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POR Carlos González

A lo largo de mi vida profesional he tenido la fortuna de poder platicar y dirigir a muchas personas a las que eventualmente se les dificulta vender, ya sea un servicio, producto o inclusive una idea o...

A lo largo de mi vida profesional he tenido la fortuna de poder platicar y dirigir a muchas personas a las que eventualmente se les dificulta vender, ya sea un servicio, producto o inclusive una idea o propuesta para clientes o jefes. Y en casi todos los casos he encontrado algunos patrones que no permiten que este proceso llegue a una conclusión exitosa, entendiéndose con esto dos opciones claras: una respuesta afirmativa o negativa. La última opción que no es deseable, es alargar el proceso de decisión y que entremos en una espiral de falsas esperanzas para esperar un sí. Seguramente has escuchado frases como: “Me interesa lo que nos propones y lo estamos analizando” o “No  he tenido tiempo de revisarlo, así que búscame la siguiente semana”.

Si seguimos este juego estamos entrando al baile en el que nuestro prospecto tiene el mando, y en el cual estamos dispuestos a participar porque más vale una pequeña esperanza  a enfrentar la realidad de un no. Así para avanzar definamos los siguientes elementos:

Prospecto. Aquella persona con la que interactúas y que representa los intereses de una organización y los suyos propios.

Dolor. Necesidad u oportunidad que le importa a tu prospecto y que desea que alguien le ayude a solucionar.

Así que toma en cuenta los siguientes puntos que te serán útiles para llegar a un resultado real de venta:

1. Comprende lo que a tu prospecto le duele. Busca siempre escuchar la mayor parte del tiempo tratando de identificar de manera clara cuáles son los dolores que motivan a tu prospecto a tener esta interacción. Es crítico identificar el dolor personal, aquel en el que la situación que se vive le impacta directamente a los intereses de tu contacto.

2. No intentes demostrar que sabes más. Más del 90% de los casos los prospectos siempre esperan que los entiendan y que sepan que no son los únicos que tienen esas problemáticas. Por ello el establecer un canal de entendimiento, empatía y capacidad de resolución supondrá que vamos por buen camino.

3. Siempre confirma entendimiento. En todas tus interacciones parafrasea explicando de manera breve y concisa lo que escuchaste para asegurar que no malinterpretaste o hiciste un supuesto que no es verdadero y esto ponga en riesgo la propuesta de una solución al dolor.

4. Identifica un margen de presupuesto que el prospecto estaría dispuesto a invertir para resolver el problema. Este es uno de los elementos que más trabajo cuesta, porque pensamos que hablar de dinero es de mal gusto, pero es esencial para preparar una propuesta que esté acorde a dicho presupuesto.

5. Conoce cuál es el proceso de toma de decisión. Si no eres capaz de comprender el mecanismo de decisión es probable que no avances. Por eso si tu interlocutor no es influenciador y/o tomador de decisión proponle ayuda mediante el entendimiento de la oportunidad con los que toman la decisión.

Te puedo decir que si logras desarrollar estos 5 elementos en tus procesos de prospección, lograrás que te compren y no que tú les vendas, ¿entiendes la diferencia?

Bibliografía:

No puedes enseñar a un niño a andar en bicicleta en un seminario, 2da edición, 2016, David H. Sandler




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