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POR Abner Rosales

La disposición a pagar (Willingness To Pay - WTP) es la cantidad máxima que un individuo está dispuesto a pagar para adquirir un producto o servicio.

El precio de la transacción está entre la disposición de un comprador a pagar y la voluntad de un vendedor de aceptar.

Si las empresas hoy entendieran exactamente cuál es la disposición que su cliente tiene ante su producto, las estrategias y dinámicas comerciales serían completamente diferentes.

La forma más fácil de tener este conocimiento es con una investigación de mercados, que se compone de metodologías fuera de lo común y usadas normalmente. Aunque se escuche un tanto complicado no lo es, ya que esta investigación mide no solo lo que le gusta a un cliente, sino lo que pagaría por cada atributo que contiene el producto.

En evaluación y a través de una metodología e trueque le permite al cliente intercambiar lo que le gusta, con lo que está dispuesto a pagar y modificar hasta encontrar los atributos del producto que realmente mueven a la compra.




Las empresas que precisan de incrementar sus utilidades y ganar mercado de forma importante necesitan implementar esta metodología para trazar mejores estrategias comerciales, estos son sus principales beneficios:

1. Permite incrementar las utilidades. Al conocer los elementos que el cliente valora las empresas pueden ahorrar costos significativos en atributos que hoy tienen sus productos que realmente no generan valor al cliente. 

2. Penetración en el mercado meta significativamente.  El producto será más apetitoso hacia nuevos clientes, destacándose de la competencia y por ende atraerá mucho más volumen.

3. Incrementa ventas. Identificando atributos que realmente generan valor e identificando nuevos permite crear subproductos diseñados a nuevas necesidades del cliente. Las empresas pueden expandir su gama de productos de valor abriendo las puertas a nuevos ingresos.

Te invito a que conozcas más sobre esta asombrosa metodología que está cambiando la forma de acercarnos a los consumidores con productos más valorados y de mayor impacto. Existen una infinidad de libros y lecturas o bien acércate a tu agencia para que te proporcione más información.

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