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POR Silvia Vega

Aunque cada día es menos, no es raro aún escuchar a algún empresario decir “¿para qué planear si lo importante es el hoy?” “¿para qué planear si ya sabemos cómo hacer las cosas?” o inclusive...

Aunque cada día es menos, no es raro aún escuchar a algún empresario decir “¿para qué planear si lo importante es el hoy?”, “¿para qué planear si ya sabemos cómo hacer las cosas?” o inclusive declaraciones más fuertes como “deja de planear y ponte a ejecutar”.

Día a día nos enfrentamos con la única verdad de las empresas: ¿cómo aumentar las ventas? y aunque verdad absoluta, a veces nos equivocamos en pensar que las ventas se dan por arte de magia o bien, que “sobra” planear si lo que queremos es conseguir liquidez. A esto le llamo: el Presente y el artículo de esta ocasión nos mostrará una formulita para contrarrestar esta necesi-dad de vivir el presente, sin descuidar el Futuro aprendiendo del Pasado; en pocas palabras, detectar quiénes se deben preocupar por planear y quiénes por vender y administrar, que aunque absurdo que parezca, el peor error es querer que todo lo haga una misma persona.

Iniciemos por el concepto del PRESENTE. ¿Qué es el presente en términos de negocios? Ventas, margen de utilidad, liquidez, cuentas por cobrar, gastos, ingresos, etc. Todo aquello que nos ayuda en el hoy a seguir teniendo “gasolina” para que el negocio funcione. Otro concepto de presente es el de la producción: cantidad de artículos producidos, suministros utilizados, inventarios, saldos, etc. En términos financieros, la contabilidad es el día a día del dinero de una organización y las contrataciones el hoy de recursos humanos.

Por otro lado, ¿cuáles conceptos son el FUTURO? Mercados que quiero atender, desarrollo de nuevos productos, penetración de mercados, objetivos a corto, mediano y largo plazo, factibilidad de productos, inversiones, bolsa de valores, desempeño de personal; todos conceptos relaciona-dos a varias áreas pero que no resuelven un problema del día a día, sino que preparan el terreno y el recurso para avanzar en el futuro, para que la empresa siga una meta y para que no pierda su misión y visión empresarial.

Por último, ¿el PASADO? y es aquí donde las cosas del presente y del futuro toman sentido… ¿cómo saber si mi margen de utilidad es bueno o malo o si quiero atender ese mercado o el otro? el pasado nos marca la pauta, nos da parámetros de lo que funcionó o no, y permite experimentar de manera más asertiva algunos caminos ya recorridos o recorrer nuevos con fuerza y seguridad.

Entonces, ¿qué es planear? La planeación no es más que ver el pasado, pensar en el futuro y actuar en el presente en congruencia con lo que fui y lo que quiero ser. 

No se trata de tardar meses antes de tomar una decisión, se trata de tomar decisiones pensadas y con la menor incertidumbre posible. Hoy las empresas no están para gastar recursos a manos llenas, hoy tenemos que hacer más con menos, y a diferencia de una vieja creencia, la planeación es lo necesario para gastar menos en el camino por la liquidez. Actuar rápido ya no es suficiente, hay que actuar rápido y bien, y esta última es más importante cuando se tiene alta competencia o no se cuentan con recursos de sobra para probar “varias teorías”…hay que planear para darle a la primera.

Ok… ¿entonces planear me asegura que gastaré menos y le atinaré más a lo que quiero? sí, siempre y cuando no te gane el presente en la planeación. Un error común es querer combinar la naturaleza de las actividades en una sola persona o área… piensen ¿quién gana si le dejas a una persona vender y hacer la estrategia de mercado? ¿qué jefe le daría más fuerza a pensar en quién me compraría más o en ir a ver quién quiere comprar? lo lógico, el presente es más urgente y siempre más dramático y seductor. Si una persona tiene que vender y planear siempre la meta de venta ganará, siempre la necesidad de cumplir ganará y la planeación quedará en segundo término.

Por lo anterior, se recomienda simplemente lo siguiente: No hagas que el mercadólogo soñador deje de planear por vender, ni que el vendedor nato se quede en la oficina a planear; hazlos trabajar en conjunto logrando ventas a través de la planeación de estrategias. No hagas que el ingeniero se salte el proceso de factibilidad porque es urgente estar en la línea de producción, deja que la ingeniería se haga como debe ser y que la producción sea como su nombre lo dice “productiva” a partir de modelos de ingeniería factibles y rentables. No hagas que el contador pase el tiempo buscando financiamientos y formas de hacer inversiones, ni que el administrador financiero se clave en asientos de diario y balances; uno quiere controlar el número y otro usarlo, dales esa libertad y juntos harán que tus finanzas sean más que sanas, incrementales. Por último, no esperes que quien recluta, administra y selecciona personal también entrene, capacite, escuche y apa-pache; el primero está para que el personal cumpla y el segundo para que se desarrollo y motive.

En conclusión, si logramos visualizar quien trabaja para el hoy y quien para el mañana, podremos tener una empresa en el presente, que aspire al futuro y aprenda del pasado, y esto amigos “no es planear con éxito, es tener el éxito planeado”.




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