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POR Carlos González

Datos duros. De acuerdo a INEGI[1] sólo el 36% de las empresas que se abren en México sobreviven y a los 5 años sólo el 28% de ellas se mantienen operando. Este dato es revelador ya que denota el grado...

Datos duros. De acuerdo a INEGI[1] sólo el 36% de las empresas que se abren en México sobreviven y a los 5 años sólo el 28% de ellas se mantienen operando. Este dato es revelador ya que denota el grado en el que un emprendedor en México se prepara para sortear con éxito las situaciones, riesgos y problemas que enfrenta un nuevo negocio.

Con este dato en mente se antoja complicado y hasta peligroso arriesgar nuestro tiempo, dinero y esfuerzo en algo que en el mejor de los casos al final del primer año tenemos una probabilidad tan baja de éxito. Pero debemos ser francos y decir que la probabilidad no es factor si decidimos arrancar de manera adecuada nuestra idea. Así, a lo largo de este artículo, expondremos algunos aspectos que ayudarán a dirigir mejor a los nuevos emprendedores.

El primero, la pasión. Más allá de la necesidad de obtener ganancias económicas, que son los motivadores principales de los emprendimientos, la necesidad de sentir que la idea nos hace volver vivir y nos da esperanzas de seguir con nuestro camino deberá ser uno de los pilares que sustenten a los que decidan materializar sus ideas.

Segundo, la empatía. Esto significa que antes de pensar por el cliente, deberemos centrar nuestra idea de negocio en la necesidad, obstáculos, mejoras o situaciones que deseamos solventar en nuestro mercado meta. Esto parece tan obvio y trivial que hasta duele leerlo, pero piénselo un poco. Nunca ha estado en lugares donde te ofrecen un servicio y le hacen esperar lo que quieren, con malas caras y hasta te venden lo que quieren y no lo que pidió. La clave será identificar y sobretodo articular las ideas y necesidades no claras de sus clientes potenciales.

Para ello use el siguiente modelo de preguntas[2]:

  • ¿Cuál es tu aspiración ganadora? Que explique el propósito del emprendimiento, las guías que rigen nuestros deseos.
  • ¿En dónde jugaremos?
  • ¿Cómo ganaremos? Definiendo nuestra propuesta de valor y ventaja competitiva hacia el cliente de manera clara.
  • ¿Qué capacidades necesitamos tener? Aquellas que son esenciales para lograr cumplir con nuestra propuesta de valor.
  • ¿Qué mecanismos de gerenciamiento necesitamos para administrar las capacidades? Esto va desde sistemas, procesos, procedimientos, indicadores, etc. para lograr desarrollar las capacidades.

Tercero, encare la realidad. Evalúe de manera veraz y sin subjetividad las condiciones del entorno. Para ello considere:

  • Hechos financieros requeridos para mantener el negocio y vislumbrar escenarios para identificar necesidades de financiación.
  • Identifique cambios y tendencias en el contexto que abran posibilidades de mejorar los resultados a nuestros clientes.
  • Evalúe de manera constante qué elemento está faltando que si lo consideramos puede hacer la diferencia.

Cuarto, declare un futuro imposible o un noble propósito. Que responda a la cuestión: ¿qué esperamos lograr como organización, a quién le importa y por qué?

Quinto, segmente sobre un mercado de alto crecimiento. Decida en dónde jugará como empresa, identifique nuevos grupos de clientes potenciales o áreas que no estén cubiertas por otros competidores o cambios radicales de su oferta.

Sexto, genere una propuesta de valor ganadora. Esto significa que deberá estar enfocada al segmento que propone y que fundamente el beneficio que obtiene su cliente potencial al contratarlo. Un ejemplo de una propuesta de valor de la empresa IKEA, la compañía sueca de muebles. Su propuesta de valor es “Crear un mejor día a día para todas las personas”.

Séptimo, defina el mecanismo de entrega del producto o servicio que respalde la propuesta de valor. Aquí tiene que pensar en el modelo de negocio, recursos y procesos que requiere para lograr generar el valor ofertado.

Octava, defina la fórmula de ganancia. Aquí tendrá que responderse una pregunta elemental: ¿existe el número suficiente de clientes dispuestos a pagar los precios que establezca por cada una de las transacciones para que su idea sea un negocio? Aquí es donde muchas de los emprendedores fracasan porque a pesar de que desarrollen los puntos anteriores de manera adecuada, la identificación y obtención del mercado será vital para la subsistencia a mediano y largo plazo.

Finalmente una vez que ha definido los 8 puntos, ahora el éxito se sustentará en una ejecución sin descanso. Ahí es donde no deberá desfallecer, porque si la pasión se tiene y se cumple con los puntos expuestos, tendrá altas probabilidades de que su nueva empresa sea un éxito.

 

[1] De acuerdo a su página web. http://www.inegi.org.mx/inegi/contenidos/investigacion/Experimentales/Esperanza/default.aspx

[2] Basado en “Strategy Cascade” por Alan Lafley & Roger Martin.




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