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POR Santiago Sánchez

Si ponemos realmente atención a los anuncios de televisión que se transmiten en la actualidad, vemos que la mayoría de ellos tienen en común dos aspectos: • Se centran en comunicar beneficios, mucho...

Si ponemos realmente atención a los anuncios de televisión que se transmiten en la actualidad, vemos que la mayoría de ellos tienen en común dos aspectos:

• Se centran en comunicar beneficios, mucho más que en describir las características del producto. Esto debido a que saben que el consumidor no compra características, sino los beneficios que un producto puede aportarle.

• Se enfocan en la seducción y las emociones. La publicidad debe destapar los sentimientos de nuestro público objetivo. La clave está en generar relaciones afectivas con sus potenciales clientes.

Recientes estudios de neuromarketing, que analizan el comportamiento del cerebro en el proceso de compra, han descubierto que la atención de los consumidores no se capta con argumentos racionales, sino a través de imágenes que emocionen. En esta onda publicitaria han entrado empresas de diferentes sectores: gastronomía, indumentaria, servicios financieros, hotelería, y los servicios deportivos como gimnasios y/o métodos de entrenamiento.

Si ya tenemos claro que la publicidad que hagamos de nuestro club o gimnasio y de los servicios que ofrecemos debe despertar sentimientos en los consumidores, el siguiente paso es analizar cómo podemos tocar esa fibra sensitiva y llegar a las emociones. Estos son algunos motivos por los que compran los clientes:

• Seguridad: garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho, resultados probados en la consecución de objetivos, seguridad física e higiene.

• Afecto: posibilidad de establecer relaciones personales con otros clientes, buenas relaciones con el personal del club, sentirse escuchado y comprendido.

• Bienestar: tanto a nivel general (salud, energía, alegría), como a nivel de utilización del servicio (comodidad y facilidad de uso, rapidez, sencillez).

• Orgullo: prestigio de la marca, estatus, pertenencia a un grupo selecto.

• Novedad: diseño vanguardista, último modelo, tecnología punta, servicio o producto nuevo que nadie más tiene todavía.

• Economía: precio, rentabilidad, amortización.

¿Cómo podemos atraer al club a nuevos clientes? La respuesta es clara, haciendo las cosas de manera diferente. Si queremos atraer a un nuevo perfil de público tenemos que reinventar el club. Nuestra razón de ser no es exclusivamente mejorar la forma física de la gente. Debemos atrevernos a presentar una oferta de servicios disparatada y a ser transgresores.

 




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