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Propuesta de valor para la industria de la construcciónLos mejores desarrolladores de nivel medio y residencial se enfrentan a la misma pesadilla que para algunos se ha vuelto realidad: miles de viviendas...

Por: Sintec

Propuesta de valor para la industria de la construcciónLos mejores desarrolladores de nivel medio y residencial se enfrentan a la misma pesadilla que para algunos se ha vuelto realidad: miles de viviendas construidas de forma genérica en los suburbios remotos de México con poco o ningún acceso a servicios básicos, millones de pesos invertidos en la adquisición de terrenos y gastos de infraestructura, para al final darse cuenta de que el mercado de su producto está obsoleto y que sus construcciones no se venden o han sido abandonadas.

       A pesar del ambiente de negocios restrictivo y la afluencia de competencia, existen oportunidades para aprovechar una creciente cantidad de consumidores cada vez mejor informados. Actualmente, los desarrolladores de vivienda tienen que reflexionar en una clara Propuesta de Valor para la Industria de la Construcción con respecto a sus competidores, para posteriormente adaptar su cadena de valor de acuerdo a esta propuesta única y diferenciada.

Antes de construir casas, construya una propuesta de valor
La importancia de crear una propuesta de valor para la industria de construcción sobresaliente y única es enfatizar el valor particular que su empresa ofrece y las actividades que lleva a cabo. Esto se basa en tres preguntas clave que toda empresa debe hacerse al momento de formular su estrategia:

1. ¿Quiénes son mis clientes meta?
2. ¿Qué necesidades específicas de mis clientes voy a satisfacer?
3. ¿A qué precio relativo voy a proveer tanto valor para mis clientes como rentabilidad para mi empresa?

En búsqueda de la diferenciación: ¿por dónde empezar?
Enfocarse en segmentos cada vez más pequeños y diferenciados para poder crecer, parece ser contradictorio, sin embargo los análisis de la firma de consultoría Sintec afirman que de una muestra de 35 desarrolladores mexicanos, los más grandes en cuanto a cantidad de proyectos, se dedican exclusivamente a un solo segmento de la industria; mientras que los desarrolladores diversificados, tienden a ser mucho más pequeños en número y con un alcance nacional más reducido.

   Conforme los consumidores mexicanos maduran y el mercado crece, la necesidad de segmentar a los clientes y entender sus necesidades comenzará a ser mucho más importante para maximizar la rentabilidad.

     Muy pocas empresas se esfuerzan en crear valor diferenciado a través del entendimiento de sus clientes e identificando sus necesidades específicas; por el contrario, optan por desarrollar proyectos idénticos a los de su competencia quedándose en su zona de confort. Buscan atraer tantos clientes como sean posibles independientemente de sus características demográficas u otro atributo que puedan tener, por lo que no es extraño que incluso en el segmento nivel residencial, los competidores se encuentren atrapados en guerras de precios y utilicen este elemento como método diferenciador para vender sus productos.

      En Sintec, encontramos la fórmula de cómo desarrollar una sólida Propuesta de Valor para la Industria de la Construcción dirigida a los segmentos más lucrativos, para escapar de guerras de precios auto-destructivas. Esto implica salir proactivamente a campo, observar las necesidades insatisfechas, identificar los clientes inconformes y ponderar lo que cada cliente valora más.

Entendiendo al comprador de casas

Tradicionalmente, los desarrolladores en México han segmentado sus clientes partiendo de tres atributos básicos: poder adquisitivo, ubicación geográfica y el tipo de hipoteca al que pueden acceder.

       Las oportunidades para capitalizar esta demanda latente son múltiples; para que establezcan una propuesta de valor única, es necesario que segmenten a sus clientes a lo largo de diversas dimensiones con el fin de identificar los productos y servicios que aún no han sido explotados en el mercado.

 

Construya su cadena de valor según su propuesta de valor

En el mundo de la estrategia la cadena de valor es conocida como la contraparte de la Propuesta de Valor para la Construcción: mientras que la propuesta se enfoca en el mundo exterior del cliente, la cadena se concentra en las operaciones internas de la empresa. El diseño y ejecución de una cadena de valor eficiente que refuerza la propuesta de la empresa es esencial para poder ofrecer un valor único en cada una de las fases de la experiencia del cliente.

       Las presiones híper competitivas que existen en bienes raíces, hacen que los desarrolladores ya no puedan dormirse en sus laureles y disfrutar de una vida cómoda y tranquila, sin crear valor único y/o innovación de productos. A medida que el mercado de vivienda media y residencial en México se expande y los consumidores se vuelven más exigentes y se informan antes de tomar decisiones, los desarrolladores deberán buscar oportunidades únicas para evitar guerras de precios salvajes y crecimiento paralizado.

      El antídoto consiste en centrarse en la construcción de fuertes y diferenciadas propuestas de valor que se dirigirán a aquellos segmentos a los que pocos competidores pueden llegar, esto implicará construir productos que ofrezcan experiencias únicas más allá de los datos duros y estadísticas para observar tendencias, comportamientos, actitudes, así como las necesidades que darán forma a las casas del mañana.




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