probusiness

POR Pilar González

Hace unos días tuve una reunión con personas de distintos departamentos de una empresa. En ella toqué el tema de Técnicas de Manipulación.  No era personal exclusivo de ventas, si algunos lectores...

Hace unos días tuve una reunión con personas de distintos departamentos de una empresa. En ella toqué el tema de Técnicas de Manipulación. 

No era personal exclusivo de ventas, si algunos lectores pensaron en eso, ni era un taller de entrenamiento para ser más hábiles manipulando a los demás. El propósito principal era hacer evidente algunas técnicas que se utilizan para manipular, más para poder intervenir sobre ellas que para hacer un uso inadecuado de las mismas. He mencionado con anterioridad que es difícil cambiar algo de lo cual no nos hemos hecho conscientes. 

Vamos a tocar dos técnicas de manipulación: la estrategia de la gradualidad y la estrategia de la distracción. La primera puede entenderse a través de la parábola de rana hervida, una barrera del aprendizaje organizacional definida por Peter Senge, autor de la Quinta Disciplina. Uno de los puntos de vista de esta parábola se basa en que si deseo que se acepte una medida que sé que será poco aceptada por una mayoría, basta aplicarla de manera gradual, paulatina. Cuando menos lo esperamos la medida ya está instalada en la organización. Esto no es de sorprender, los seres humanos respondemos más pronto a cambios bruscos; nuestro sistema de defensa no parece estar tan preparado para cambios graduales, a menos que tengamos la capacidad para ver detalles y sus interconexiones. 

En la estrategia de la distracción basta introducir a la empresa una serie de elementos distractores como: juntas excesivas de trabajo para ´resolver´ problemas, juntas con un contenido superficial, en donde se toque más el tema de la persona que hizo tal o cual cosa, o que no logró la meta esperada, que el propósito de la reunión.

Dirigir la atención en las personas distrae la atención en lo fundamental: qué hace que las personas no estén logrando las metas, qué políticas y procedimientos tenemos que pueden inhibir o limitar el buen desempeño de las personas, entre otros. Pero esto es mucho pedir, en lugar de esto, se crea la percepción de que se está muy ocupado ´resolviendo problemas´ y como todo radica en que alguien tuvo la culpa de algo, se va creando un clima más emocional que reflexivo, en donde el sentimiento de culpa está suficientemente presente.

No es de sorprender que estas técnicas de manipulación, sean conscientes o no en los líderes de las empresas, nos alejan de encontrar soluciones fundamentales a los problemas que nos aquejan, problemas que muchas veces se están repitiendo precisamente por distraer la atención de lo que realmente importa.

 




NOTAS RELACIONADAS