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POR Nancy De la Garza Ontiveros

Ya sea que estás vendiendo un producto, tu idea o a ti mismo, al momento de hablar es importante saber si lo que estamos diciendo está teniendo el impacto que deseamos.

¿Qué está pasando por su mente? Es una pregunta que muchos probablemente te has hecho al momento de hablar con alguien, es interesante el saber si realmente a la persona con la que estás hablando le atrae lo que estás diciendo, si confía en ti, si está perdiendo interés o si ya escucho suficiente. 

La buena noticia es que si hay maneras de saber esta información y todo esto se revela a través del lenguaje corporal. Siendo honestos, el lenguaje corporal es lo más cercano que tenemos a poder leer mentes. 

Eso te quiero compartir hoy las claves de como nuestro cuerpo revela lo que pensamos de manera inconsciente y como lo puedes utilizar para convencer. 

Si alguna vez viste la película: En busca de la felicidad, muy probablemente recuerdes la escena en la que Chris Gardner (Will Smith) llega a su entrevista de trabajo con una camisa interior blanca y jeans viejos, cubierto de pintura blanca… es difícil convencer cuando tienes ese tipo de primera impresión. Aun así, él supo ganarse la confianza de los entrevistadores al utilizar un lenguaje corporal de una persona altamente segura de sí misma (a pesar de estar avergonzado de su vestimenta) y al momento de estar diciendo porque él era la mejor opción para el puesto, supo interpretar la reacción de incredulidad y desinterés de los entrevistadores y al notar que los está perdiendo hace una pausa para obtener su atención y les dice exactamente lo que quieren escuchar. Eso convence. 

Sin más introducción, vamos directo a las claves para que puedas tener esa misma habilidad…

 

Señales positivas de tu cliente 

Canales abiertos-  Enseñar la palma de las manos y mantener los brazos a los lados en vez de en frente del cuerpo, es una gran señal que tu cliente está más que dispuesto a escucharte y se siente seguro contigo. Cuando estamos con una persona que no nos produce esa confianza buscamos protegernos poniendo los brazos frente a nosotros. 

Ladeo de cabeza- Esta simple postura demuestra que la persona está escuchando atentamente y que su interés es honesto. Claro que cuando se ladea la cabeza demasiado puede ser que la persona esté confundida. 

Asentir- Si la persona con la que hablas está constantemente asintiendo, puedes estar seguro que le gusta lo que está escuchando. El asentir se asocia con sentimientos positivos, así que cuando tu cliente se siente bien con lo que dices comenzará a asentir la cabeza. 

Pies con propósito- Los pies son la parte más honesta de nuestro cuerpo, al ser la que se encuentra más lejos del cerebro es la que menos controlamos o en la que menos pensamos. Los pies son la brújula de nuestro interés, hacia donde apunten es a dónde queremos ir o en donde esta nuestra atención. Si los pies de tu cliente apuntan hacia ti, sabes que tienes su atención. Si poco a poco empieza a apartarlos, puedes comenzar a cambiar un poco el tema o hacer una pausa. 

Abarcan espacio- Cuando una persona se siente cómoda o muy segura de sí misma, ocupará mayor cantidad de espacio y eso queremos que nuestro cliente sienta, seguridad de lo que está escuchando. 

Inclinación hacia adelante- Nos gusta acercarnos cuando tenemos afinidad con la persona que hablamos o cuando nos gusta lo que estamos escuchando. Así que el notar cuando la persona se hace hacia adelante demuestra que ese punto que estas mencionando es importante para ellos. 

Señales negativas de tu cliente 

Auto tranquilizadores: Cuando nos sentimos estresados, frustrados o incómodos nuestro cuerpo busca la manera de tranquilizarnos, ¿cómo logramos esto? A través de los auto tranquilizantes, por ejemplo, el tocarnos el cabello continuamente, tocarse una y otra vez los brazos, manos o incluso el cuello sirven para dar salida al estrés o incomodidad que probablemente está experimentando la persona. 

Tocar constantemente boca, nariz, ojos u oídos: Entre más seguido se toque una persona el rostro mayor inseguridad trasmite, el tocar cualquiera de estas partes del rostro puede demostrar rechazo o incomodidad hacia lo que se está recibiendo por ese canal. Cuando no nos gusta lo que estamos escuchando solemos tocarnos los oídos, cuando no nos gusta lo que vemos nos rascamos los ojos y así con cada uno. Claro, si solo se realiza una vez puede ser una simple comezón, cualquiera de estos puntos es negativo si es constante o se realiza más de dos-tres veces.

Inclinación hacia atrás. ¿Qué pasa cuando algo no te gusta? Te alejas. La mejor manera que tenemos de saber que nuestro cliente no está totalmente involucrado en lo que estamos diciendo es que se alejen. En hombres es normales que busquen recargarse hacia atrás, pero mientras que los pies apunten hacia ti, tengan la mano en su barbilla o simplemente tengas las manos sobre la mesa, tienes su interés. 

Esconder los labios- Los labios se esconden cuando hay incomodidad, si te has preguntado porque Trump siempre parece insatisfecho con lo que escucha es porque suele esconder mucho sus labios, lo que demuestra una represión emocional (que se está guardando algo) o que simplemente hay algo que no le gusta. 

Al notar 2 o más señales negativas lo ideal es hacer una pausa para retomar su atención y hacerle una pregunta o comenzar con un tema diferente. 

Recomendación: No te dejes llevar por un solo movimiento, la idea es buscar conjuntos de 3 señales positivas o 3 señales negativas para estar seguro de tu interpretación, toma tiempo dominar estas técnicas, pero vale la pena. ¡Suerte! 




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