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POR Mike Michalowicz

Tus prospectos necesitan algo. Tienen planes. Están buscando soluciones, ideas, servicios, productos, todo lo que necesitan para poner en marcha esos planes. Tal vez tú tienes exactamente lo que ellos...

Tus prospectos necesitan algo. Tienen planes. Están buscando soluciones, ideas, servicios, productos, todo lo que necesitan para poner en marcha esos planes. Tal vez tú tienes exactamente lo que ellos requieren. Quizá tú tienes todas las respuestas. A lo mejor tu empresa es la idealpara sus grandes planes, sólo que todavía no lo saben. Entonces, ¿cómo vas a averiguar lo que necesitan? Y, el verdadero truco, ¿cómo vas a convencerlos de que eres el indicado?

Sin importar cuáles son los métodos que utilizas para averiguar qué es lo que tus prospectos buscan, e independientemente de cómo te acercas para "pitchear" tus productos o servicios, hay un atajo impresionantemente efectivo que te ayudará a encontrar lo que se necesita y luego cerrar el trato. Se trata de buscar la oportunidad en un lugar poco usual: en las listas de trabajo.

Cuando una empresa se expande, asume nuevos proyectos o se reorganiza, empieza a contratar personal nuevo. Cuando descubres qué tipo de posiciones están contratando, puedes averiguar lo que están planeando y lo que necesitan. Es bastante simple, pero hay otros beneficios de tomar este atajo. Por ejemplo, es difícil conseguir una entrevista cara a cara con la persona adecuada, especialmente cuando no sabes quién es él o ella. La recepcionista puede no darte la información de un contacto, pero las compañías usualmente dan uno en las listas de trabajo.

El otro beneficio escondido es —y si puedes pensar en otros, escríbeme— que aprendes el idioma de la compañía y un poquito de su cultura. Está todo ahí, en la descripción del trabajo. Intentan atraer a alguien que pueda trabajar con ellos, por lo que si el personal de Recursos Humanos es inteligente, han preparado una descripción que llame la atención de las personas correctas. Ahora sabes cuáles son sus términos para esto y aquello, que su comunicación es muy formal o informal, y cómo describen a su propia empresa y proyectos. Como tú conoces esta información, puedes hacer un pitch utilizando su propia terminología, de manera que los haga sentir que los entiendes. (Porque, ahora, así es).

Este atajo es uno de mis favoritos porque funciona en muchos niveles. Sin llamadas a ciegas, sin encuestas vagas, sin listas de ven tas, sin mails, sin juntas nocturnas de networking. Okay, quizá si tienes que ir a alguna, pero esta vez tendrás algo muy específico que decir y sabrás cómo hacerlo. Lo que significa que ahora vas a capturar su atención.

Empieza con las listas de empresas por las que harías casi cualquier cosa por trabajar con ellas (menos asesinar o ir a una audición para American Idol) y de ahí a otras que estén dentro de tu industria. Visita sus páginas web y lee las secciones de "Carreras" o "Oportunidades de trabajo". Estudia esas listas. ¿Puede tu compañía ser una alternativa de outsourcing para ellos? ¿O tienes algún producto o servicio relacionado que puedan necesitar? Algunas veces, tu empresa puede hacer el mismo trabajo que un empleado nuevo; otras, tendrás que ponerte tu sombrero creativo y encontrar esa oportunidad escondida en la lista.

Por ejemplo, si la compañía está contratando a múltiples puestos para una zona, podría ser que estén abriendo una sucursal nueva. ¿Qué servicios o productos puedes proporcionarles para ayudarlos? Los coordinadores de eventos podrían lanzar una gran apertura. La gente de RP podría ayudarlos a buscar medios para salir en la prensa local. Compañías de seguridad pueden intentar ofrecer un contrato de servicio antes de que la compañía busque uno.

O quizá uno de tus prospectos está reclutando para el mismo puesto una y otra vez. ¿Qué te dice eso? (Espero que te diga que le marques a la persona y les expliques 10 razones por las que deben contratar a tu empresa). O, si un prospecto está buscando un administrador, esta podría ser tu oportunidad de convertirte en uno de sus vendedores preferidos (porque así no estás buscando que el antiguo administrador cambie de equipos).

Lakshmi Mittal dijo: "Siempre piensa fuera de la caja y abraza las oportunidades que aparecen, dondequiera que estén". Es una cita simple, pero la mayoría no lo sigue. (Mittal sí, y tiene más de tres mil millones de dólares para demostrarlo). Si estás dispuesto a ser creativo, éste es un atajo que te traerá muchas oportunidades ocultas y te ayudará a conseguir, antes que el resto se entere siquiera de que existe, ese trato que tanto querías.




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