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POR PROMAGAZINE

Siete razones por las que los supermercados no han logrado aumentar las ventas de estos artículos, aunque hacerlo represente una oportunidad.

Si hay algo que representa un reto en el comercio minorista es la planeación de la compra, distribución y evaluación del desempeño de los productos no-resurtibles (NR), también conocidos como no catalogados, temporales o in and out.

En un negocio de venta a detalle, como lo son los autoservicios o abarrotes, se venden dos grandes categorías o clasificaciones de artículos. En la primera están los productos resurtibles, aquellos que se manejan todo el año, planean inventarios a mantener en cada tienda o centro de distribución y una reposición continua. En la segunda, los productos no resurtibles (NR) que:

  • Tienen corta vida en el catálogo, están relacionados a un evento o estacionalidad; están obviamente dentro de una estructura de catálogo con categoría, subcategoría, familia, entre otros.
  • Rara vez repite el mismo producto año con año, pero puede haber muy similares en cuanto a la necesidad a cubrir, pero con cambios en tamaño, color, funcionalidades adicionales, etcétera.
  • Son artículos influenciados por moda o tendencias de consumo, como ropa o electrónica; cambian constantemente pero sus funciones son idénticas.
  • Una de las causas de la generación NR es el dinamismo en la oferta de los artículos de consumo (CPG), cada vez la oferta va modificándose en respuesta a reacciones de mercado.

En México, como en muchos países de Latinoamérica, la venta de no-resurtibles se ha vuelto más relevante en los ingresos y la contribución marginal. En la táctica de precios EDLP (Everyday Low Prices) versus promocional (Promo), esta última gana y los minoristas quieren distinguirse en un mercado más competido. Los NR requieren una estrategia comercial clara para innovar en el portafolio e incrementar el margen.

Sin embargo, existen ciertas condiciones internas que hacen que la planeación se realice y ejecute con grandes oportunidades para alcanzar los objetivos de cada categoría. Además, estos artículos representan un riesgo alto para muchos compradores ya que son casi una apuesta en donde existe una amplia posibilidad de pérdidas en margen, obsolescencia y baja rotación de inventarios de los negocios.

LAS PRINCIPALES LIMITACIONES PARA UNA SUSTANCIAL MEJORA SON:

  1. Los sistemas de información están hechos para productos resurtibles, artículos que tienen una historia de ventas (de meses o años). Los sistemas normales de planeación se basan en clasificar cada SKU en un catálogo de categoría, subcategoría y familia para pronosticar, planear inventarios, comprar y distribuir, además de que los inventarios son continuos; si hay una compra extra, en el siguiente ciclo semanal se ajusta por medio de una compra menor.
  2. La historia de los NR se basa en características y no en un catálogo único de subcategoría y familias de productos; por ejemplo, televisores con cierto tipo de tecnología (LCD, Plasma, etcétera) y tamaño de pantalla (50-55”, 55-60”). Cada categoría o subcategoría tiene sus propias características que las hace únicas para analizar, pronosticar, comprar y distribuir.
  3. No se tienen contemplados los puntos de precio por familia o subcategoría, es algo fundamental que típicamente no se tiene en la historia de ventas por los puntos de precio de cada familia (precio bajo, medio, alto, super-alto) que son consecuencia de muchos factores como la estrategia comercial, los segmentos o formatos de tienda y el posicionamiento en el mercado.
  4. Compradores y analistas no tienen las habilidades o el tiempo para conectar todos los datos necesarios y tomar una mejor decisión de compra, distribución y balance de inventario. Los datos existen en diversos sistemas que se tienen que solicitar, homologar y cotejar para tomar las decisiones, esto cada vez que se toman las decisiones. No hay tiempo ni forma de hacerlo continuamente, se vuelve más crítico en ciertas categorías.
  5. Decisiones de compra que se realizan por separado donde existen productos de ambos tipos (resurtibles y NR), pero deben ajustarse al presupuesto total de venta y compra de toda la categoría, esto se convierte en todo un reto para asignar a cada subcategoría y cumplir con el presupuesto global de venta, contribución marginal e inventario. Después de realizar un ejercicio para una subcategoría, puede resultar que hay que reducirlo o incrementarlo porque falta o excede el presupuesto.
  6. No todos los productos NR funcionan igual en todos los puntos de venta, por las características del producto y puntos de precio y el perfil del shopper, existe una alta posibilidad de que no todos los productos se venden de forma proporcional. Esto podría ser un criterio de distribución del inventario, ya que es muy probable que diversos productos no deban estar en todas las tiendas.
  7. No hay un seguimiento efectivo para ajustar el inventario de forma continua. Después de tomar las decisiones de compra y distribución, no hay un seguimiento continuo para hacer un balance del inventario y tomar acciones para llevar el inventario de las tiendas con baja rotación a aquellas que tengan alta probabilidad de agotarlos. Aunque puede representar un costo extra, es mucho mejor que terminar con un excedente de inventario en un grupo de tiendas o una falta de venta por agotados en otro grupo, este último es el peor de los escenarios.

La relevancia de los productos NR en las ventas minoristas es cada vez mayor en casi cualquier formato de canal moderno, pero es un reto manejar este tipo de artículos por restricciones en TI, procesos y gente. Los desafíos son profundos para mejorar sustancialmente el desempeño del negocio con un manejo óptimo de NR; sin embargo, la recompensa es grande por lo que representan en la contribución de ingresos y margen.




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