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POR Mario Reyna

Tu producto es lo mejor del mercado. Pero, ¿qué caso tiene tener el mejor producto si no se tienen consumidores o clientes o si éstos no están de acuerdo con tu precio? Aquí te decimos como negociarlo fructiferamente.

Uno de los mayores retos de los emprendedores y empresarios es transmitir la información necesaria, con el suficiente carisma pero con la seriedad idónea de que el producto o servicio que se vende es lo suficientemente bueno para ser comprado.

En ese sentido, resultará obvio entonces que si bien es cierto la primera parte de nuestro proyecto fue creada a partir de la inteligencia intelectual, no menos cierto es que la segunda fase (la venta) requiere entonces de nuestras habilidades sociales, es decir, de la inteligencia emocional y social, para llevar a cabo una negociación que implique venderlo a un buen precio.

Diariamente, familias, parejas de novios o esposos, empleados, negocios, patrones, abogados, países y naciones se enfrentan a los dilemas de cómo convencer a la contraparte de que su idea es la mejor y que debe prevalecer lo que diga, esta negociación se le llama “negociación por posiciones”.

Para darnos una idea más amplia y concreta de la importancia de la habilidad e inteligencia social y emocional partamos de la premisa de que la sociedad en la que vivimos ahora fue creada a partir de la metodología del convencimiento que nuestros legisladores deliberaron en su debido tiempo.

O de no ser así, ¿por qué entonces te casaste en el régimen de bienes mancomunados? ¿por qué accediste a trabajar en esa empresa? ¿Por qué preferiste ir al cine con tu pareja cuando tu querías ir a cenar? Por la sencilla razón de que alguien negoció las ideas y te convenció, ya sea tu misma consciencia o tu contraparte.

Según William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, en su libro “Obtenga El Sí”, hay dos formas de negociar:

a) De manera suave: Evitar el conflicto personal, acceder sin realmente querer acceder, ser amistoso aún cuando la contraparte se esté aprovechando de tu persona.

b) De manera dura: Ser algo extremo y persistente, buscando “ganar”, no obstante su persistencia y agresividad en su manera de negociar suele dañar su relación con la contraparte.

No obstante, según los autores, existe una tercera forma de negociar, que es una combinación entre la “suave” y la “dura”, que, de acuerdo al Proyecto Harvard de Negociación, es la manera más eficiente para inmiscuirse en negociaciones y le llamamos “negociación por intereses”.

Esta tercera manera busca el beneficio para ambos y esto puede darse a entender sencillamente mediante un ejemplo:

Imagina que tienes a dos niños y solamente una naranja. Estos dos niños desean obtener la naranja en su totalidad. Tu trabajo es decidir la manera más pacífica de darle lo justo a ambos.

Ahora bien, naturalmente nuestra primera opción sería partir la naranja a la mitad, de manera que uno de los niños puntee la línea sobre la cual se cortará y el otro haga la incisión, esto para asegurar que sea lo más justo posible, ya que a ambos se les daría un 50% de satisfacción.

Sin embargo, nos hemos olvidado de un paso fundamental: hemos olvidado preguntar “¿para qué quieres la naranja’”.

Al hacer esa pregunta una de los niños menciona que necesita la naranja para comerla, mientras que el otro niño expresa su deseo de hacer un pastel, utilizando el gajo de la naranja. En este ejemplo el interés de cada quien era distinto: uno quería la fruta y el otro quería su gajo.

Entonces llegamos a la inevitable realización: Es posible que ambos estén 100% satisfechos.

En ese sentido, para poder llegar a una negociación eficaz y beneficiosa para ambas partes, tenemos que realizar lo siguiente:

1.- Separar a las personas del problema: No es lo mismo decir “no puedo confiar más en tu empresa”, a decir “el producto que hace tu empresa no ha sido de la mejor calidad”

2.- Comprender la posición de la contraparte de una manera empática y emocional: Es importante la distinción entre “entender” y “comprender”, ya que la diferencia de esto radica en que comprensión abarca también los sentimientos. Por ejemplo, en el caso de una renta de una casa, es probable que la inquilina crea que está muy cara la renta, y el dueño pensará que está muy barata. Empero, es importante entonces comprender realmente porque la inquilina cree que está cara, y para llegar a eso necesitamos comprender su situación, tal vez es una persona sin estudios, que trabaja de sol a sol y cuyo marido la engaño y se llevo todo su dinero. Ahora que vemos lo trágico aquí, ya no es tan díficil comprender su posición.

3.- Controlar las emociones: Controlar la propia y propiciar el desahogo de los sentimientos de la contraparte. Escuchar atentamente sus pesares y pedir que continúe hasta terminar y una vez que termine es importante legitimizar sus sentimientos, hacerle ver que es correcto su pesar.

4.- Comunicación: Evitar la malinterpretación de nuestra comunicación y asegurarnos que ambas partes comprenden el punto de manera definitiva, esto se puede realizar escuchando de manera activa, hablando de nosotros y no de los demás (diciendo “yo me siento desepcionado”, en vez de decir “has quedado mal”, ya que está no puede ser cuestionada) y pensar claramente antes de hablar.

Una vez realizado todo lo anterior, podemos entonces negociar teniendo todas las cartas sobre la mesa, sin tomar desiciones pasionales.

La costumbre más generalizada en las negociaciones siempre ha sido negociar por posiciones, viendo a la persona como el problema y no viendo al problema como un ente independiente, del que ambas personas debemos sacar el mayor beneficio posible.

Es claro que todo esto se da a través de la experiencia y de la inteligencia emocional, pero siempre es bueno contar con un mapa que nos ayude a acortar el tiempo para aprender estas técnicas.

Ha quedado claro que, en la vida rutinaria, es importante saber negociar y convencer, pues es algo que hacemos diario, en cada minuto de nuestra vida.




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