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POR Mike Michalowicz

Hacer una llamada con el simple propósito de vender algo es un riesgo, la persona puede escucharte o ignorarte por completo. Hay otra manera de asegurar la venta y, de pasada, aprender algo nuevo.

A nadie le gusta recibir la llamada de un vendedor. La última vez que tomé el teléfono para escuchar la propuesta de uno, me sentí incómodo y molesto. Lo último que quería hacer era comprarle algo a ese extraño que acababa de hacer que perdiera mi tiempo. Entonces, si las llamadas de ventas no funcionan, ¿cómo logras que las personas encargadas de un negocio te dediquen unos minutos? Simple, les pides un consejo.

La mayoría de las personas ama dar consejos porque los pone en la posición de un experto. Al preguntarle a un cliente potencial por sus comentarios sobre tu producto, tu servicio o la industria en la que trabajas, le estás diciendo “Te veo como una autoridad, una persona con ideas valiosas y alguien de quien puedo aprender”. ¿Quién se puede resistir? Muy pocos. Incluso aquellos que prefieren no hacerlo o no tienen tiempo para sentarse contigo a platicar, se sentirán halagados por tu solicitud y pueden encargarle a alguien de su equipo esa tarea.

Hay una manera correcta y una incorrecta de usar esta estrategia. En primer lugar, tu pregunta debe ser genuina. Si bien, este es un atajo para ganarte tiempo cara a cara con tu cliente potencial, no es un juego. Nunca debes fingir que buscas su consejo, en verdad debes quererlo, apreciarlo y, si está justificado, usarlo. Los prospectos desconfiarán de tus motivos desde el principio e intentarán anticipar tu pitch de ventas. Es por esta razón por la que no lo harás, ni siquiera preguntarás tímidamente si algún día estaría interesado en trabajar contigo.

La consulta es mucho más sencilla si estás siguiendo una referencia. Entonces, antes de intentar esto, comunícate con tu red de contactos personales y profesionales y solicita referencias a personas que podrían ser tus prospectos. Hazles saber a tus contactos que estás buscando comentarios honestos sobre tu producto, servicio, idea o industria, nada más. Por supuesto, eventualmente tendrás que llamar a las personas de tu lista de “clientes ideales” como vendedor, pero es mejor comenzar por este camino de menor resistencia.

La estrategia es simple. Primero, llama a uno de tus prospectos y pide consejo. Puedes decir: “Yo sé que estoy pidiendo mucho, pero estoy intentando mejorar mis servicios/productos y no estoy seguro de cuál es mi posición. No sé lo que no sé. No tengo nada que ofrecer o venderte en este momento. ¿Podría invitarte a una taza de café? No te quitaría más de 15 minutos”.

Una vez hecho esto, prepara una breve lista de preguntas que genuinamente quieras hacer. Podría ser: “¿Qué le llamaría la atención a una empresa como la tuya?, ¿qué podría hacer yo para hacer este producto/servicio mejor?”. Incluso podrías inquirir sobre sus frustraciones profesionales. Cuando cuestionas “¿Qué es lo peor de tu industria?”, no sólo aprendes qué no debes hacer, sino que también tienes un punto de partida para innovar. Si un prospecto se frustra por algo que tus competidores hacen o dejan de hacer, puedes realizar un giro de 180 grados y hacer lo opuesto. Resuelves así el problema y llenas ese vacío en el mercado, lo cual siempre es bueno.

Toma nota. Asegúrate que la junta dure 15 minutos, a menos que tu cliente quiera continuar con la plática. Y pase lo que pase, nunca, jamás, en absoluto, pidas una venta. No le preguntas a tu prospecto si está interesado en tu producto o servicios. Tampoco le digas que quisieras hacer una cita de seguimiento más adelante. Sólo agradece su tiempo, finaliza la reunión y continúa con tu día.

Esta estrategia no sólo te pone a ti frente a frente con los tomadores de decisiones clave, es una prueba de fuego para tu empresa. Si un cliente potencial desea usar tu servicio o comprar tu producto, lo sabrás. Ellos solos lo preguntarán. Y si no lo hacen, no los impresionaste, lo que significa que el paso a seguir es continuar trabajando y mejorar tu oferta. Ajústala, obtén consejos de más personas y sigue perfeccionándola hasta que alguien te pida que continúen el diálogo.

Cuando un prospecto te diga “Quiero aprender más sobre esto”, “Déjame saber cómo funciona esto”, sabes que has hecho bien tu trabajo. Y cuando un cliente potencial pregunte “¿Cómo puedo obtener tu producto/servicio?”, podrás estar seguro de que has perfeccionado tu propuesta. En ese punto, la venta es inevitable.




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