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POR Elena Olascoaga

Los emprendimientos en esta área otorgan una forma de empoderamiento para mujeres en situaciones vulnerables, ¿cómo asegurar que su producto realmente se venda?

Entre las cosas que hago, dirijo junto con Cristina Azuara, especialista en finanzas personales, un proyecto llamado “Reto4mil: Mujeres invirtiendo en su vida”. Esta iniciativa es global y se ha implementado en 7 países además de México: Tanzania, Uganda, Kenia, India, Honduras, Argentina y EE.UU. Ha sido sumamente exitoso porque se encarga de fortalecer algo que los programas actuales de emprendimiento dan por hecho: explicar cómo funciona el mercado. En otros países donde se ha implementado la metodología de Marketplace Literacy (alfabetización del mercado) han identificado que muchas personas no entienden los conceptos abstractos necesarios para emprender y prevalecer en el mercado. Nociones como el de “valor”, “segmentación de mercado”, “cadena de valor”, “valor agregado” e incluso “mercado”.

BACK TO THE BASICS

Dado a que son muchos los perfiles de quienes deciden emprender en ventas retail, hemos visto que la necesidad de entender esos conceptos no solamente es de aquellas que han tenido poca o nula escolaridad o que tienen poca experiencia emprendiendo. Aun quienes son empresarias o emprendedoras con más de 3 años de experiencia, han considerado de gran valor el repaso de estos términos y lo han visto como algo importante para continuar el crecimiento de sus negocios. Es un back to the basics.

Los emprendimientos de retail muchas veces surgen sin planearlo. Hemos visto a través de testimonios que muchas empezaron porque sabían hacer algo y quisieron comercializarlo. El camino de la profesionalización les toma por sorpresa, junto con una ola de dudas. ¿Debo cambiar el branding? ¿Cómo profesionalizo mi producto? ¿Qué regulaciones debo cumplir? ¿Cuál es mi mercado meta? ¿Cuál es mi propuesta de valor?

EL ELEMENTO MÁS IMPORTANTE DE TU EMPRESA

¿Podrá haber algún negocio que exista sin transporte?, ¿sin punto de venta? Sí. ¿Podrá haber alguno sin consumidoras(es)? No. Forzosamente debe haber quién nos compre. Ya que al inicio muchas comenzaron porque sabían hacer algo y se les vendía, otras se quedan pensando que lo más importante es el producto. No todas hacen conciencia de que si el negocio existe es porque hay quien lo consume. Debido a esto, en general las y los consumidores tienen un montón de miedos e inseguridades. Les da temor comprar cosas que no sirvan, que no cumplan las expectativas, al maltrato, el hostigamiento para hacer que compren, las ofertas engañosas, que les cobren de más, que no les den el cambio, equivocarse al comprar, a caer en estrategias de mercadotecnia.

¿Qué estás haciendo en tu negocio para atender los miedos de tus consumidoras(es) y se sientan seguras cuando te compran a ti? Para esto personalmente te sugiero no seguir tips generales, por ejemplo, aquellos que dicen que seas agresiva en tus ventas, que abordes inmediatamente a cualquier cliente que llega a tu punto de venta. A lo largo de implementar Reto4mil por 8 meses hemos visto que muchas clientas se sienten incomodas con ese trato. Mejor conoce su perfil, habla con ellas, pregúntales qué valoran del trato y crea una estrategia a la medida. Las medidas unitalla no son tan exitosas.

Otro tip, si tienes empleadas(os), es importantísimo que sepan y entiendan esto también. Son ellas(os) quienes tienen el trato directo con quienes te compran.

DIÁLOGO DE VALOR

En varias ocasiones hemos identificado que las emprendedoras no comunican su propuesta de valor en sus materiales de publicidad. Haz una revisión de ellos.

Por otro lado, también hemos visto un fenómeno común, las emprendedoras no se enfocan en entender qué es lo que sus clientes y clientas encuentran valioso, sino que se enfocan en ofrecer algo que ellas consideran valioso. Eso estaría bien si tú fueras el mismo perfil de las personas que te consumirán, pero si no lo eres pon atención y concéntrate en responder lo que ellas y ellos esperan.

PROPUESTA DE VALOR

Las ventas retail al ser una puerta amplia implican también una competencia fuerte. La pregunta que les hacemos para que logren llegar al centro de la propuesta de valor es: ¿qué venden cuando venden? Ya que de inicio batallan para contestar esta pregunta, les direccionamos hacia: ¿qué compras cuando compras? Imagínate que estás adquiriendo un producto artesanal, un huipil. Además del producto ¿qué más estás obteniendo? Muchas dicen que están comprando tradición, apoyar a emprendedoras locales, cultura. ¿Qué es lo que tú vendes?

¿Y EL GÉNERO?

Como sabrán mi misión como changemaker (articuladora de cambios) feminista es contribuir a mejorar la posición social de las mujeres. ¿Por qué me involucré en un proyecto que fomenta emprendimiento y ventas retail? No crean que cambié de giro. Lo he hecho porque en México muchas de las mujeres víctimas de violencia familiar son dependientas económicas de sus agresores. Emprender en este ramo es para ellas una vía para salir o evadir esas relaciones violentas. Las ventas retail es una vía que muchas exploran para construir su propio camino de empoderamiento y autonomía.

¿Te interesaría tomar Reto4mil? Escríbenos a reto4mil@gmail.com, es gratuito.




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